Интервью генерального директора «Фотон Мотор» аналитическому агентству «Автостат»

Обратный звонок
АТЦ Томь
+7 (3842) 78-00-58

Интервью генерального директора «Фотон Мотор» аналитическому агентству «Автостат»

Поделиться
Интервью генерального директора «Фотон Мотор» аналитическому агентству «Автостат»
Интервью генерального директора «Фотон Мотор» аналитическому агентству «Автостат»

На международном автосалоне AutoShanghai 2017, который проходит сейчас в Шанхае (КНР), компания Foton Motor представила ряд новых моделей. Китайская компания уже начала расширять свое присутствие в сегменте легковых автомобилей на российском рынке: в марте стартовали продажи нового внедорожника Foton Sauvana, а скоро российский модельный ряд может быть дополнен минивэном Foton Gratour и микроавтобусом Foton Toano. Также в ближайшее время компания должна определиться со стратегическим партнером в России.
Незадолго до Шанхайского автосалона мы взяли интервью у генерального директора российского офиса «Фотон Мотор» г-на Лю Шэнчао и постарались узнать, на что же рассчитывает китайский автопроизводитель со своим новым модельным рядом в России и как собирается выполнить тот амбициозный план продаж до конца 2017 года, который успел озвучить.

 

Интервью генерального директора «Фотон Мотор» аналитическому агентству «Автостат»


- Г-н Лю Шэнчао, не так давно стало известно, что модельный ряд Foton, представленный в России, пополнился легковым автомобилем – внедорожником Foton Sauvana. Решили развиваться в сегменте SUV?
- Как известно, сегмент внедорожников продемонстрировал устойчивость в кризисный период, и доля этого сегмента в общих продажах стабильно растет. При этом после ухода с рынка моделей SsangYong и Great Wall освободилась ниша в сегменте классических рамных внедорожников в ценовом диапазоне от 1,5 до 2 млн рублей, которую мы планируем занять. Об этом мы рассказали нашим дилерам на дилерской конференции, приуроченной к официальному старту продаж Foton Sauvana на российском рынке, которую мы провели в начале марта этого года.
Foton Sauvana – это большой рамный внедорожник с полным приводом, неразрезным задним мостом, раздаточной коробкой с понижающей передачей. На выбор будет предлагаться бензиновый и (чуть позже, но тоже в этом году) дизельный двигатель с «механикой» или «автоматом». Так что появление Foton Sauvana весьма логично и ожидаемо.


- Расскажите подробнее, что это за автомобиль и как вы его позиционируете?
- Новая модель, по нашему глубокому убеждению, займет свое место на рынке, т.к. с каждым годом остается все меньше настоящих классических внедорожников. Представителей философии рамных внедорожников можно буквально сосчитать по пальцам. А те, что есть, довольно дороги. Практически все наши конкуренты дороже Sauvana в схожей комплектации на 300 – 500 тысяч рублей.
Неоспоримым преимуществом является и то, что при проектировании этой модели мы использовали проверенные временем решения от мировых производителей. Например, автоматическая коробка передач производства компании ZF – это тот же агрегат, который используют компании Volkswagen и BMW. Раздаточная коробка BorgWarner - отлично зарекомендовала себя на автомобилях Mercedes-Benz, SsangYong и Jeep. Мосты Dana - являются образцом надежности и качества среди производителей внедорожников. Этот список можно продолжать. Все это также говорит о том, что каких-либо проблем с ремонтом и обслуживанием этих агрегатов возникать не может.


- Чем обусловлено расширение присутствия в легковой модельной линейке? Ведь до последнего времени вы предлагали преимущественно грузовые автомобили, автобусы, а также пикапы (Foton Tunland)?
- Это не переход, это стратегия Foton Motor по диверсификации модельного ряда. Изначально компания Foton Motor была производителем исключительно грузовой техники. Сейчас мы выходим в сегмент пассажирских автомобилей, и наш модельный ряд расширяется.
Первым автомобилем в этом сегменте, который мы вывели на российский рынок, был пикап Tunland. Затем мы предложили нашим покупателям миниавтобус View, теперь дошла очередь и до внедорожника Sauvana. В следующем году мы планируем дополнить наш модельный ряд минивэном Gratour и миниавтобусом Toano. В то же время продолжаются продажи коммерческой техники Foton, модельный ряд которой также расширяется.


- Где Foton Sauvana собирается и какие объемы сборки запланированы до конца 2017 года?
- Первая партия автомобилей была собрана в Белоруссии на заводе «БЕЛДЖИ». До конца года запланирован запуск производства в России.
В настоящее время завершается производство оборудования для сварочной линии Foton, которое будет смонтировано на одном из российских автомобильных заводов. Сейчас мы находимся на финальной стадии переговоров с партнерами, но окончательный выбор еще не сделали.
Планируем наладить производство по полному циклу, включая сварку и окраску кузовов. Разумеется, предусмотрена и программа по локализации для получения льгот, но она пока находится в разработке. Это тема для отдельного серьезного разговора.
До конца этого года в планах стоит выпуск 1000 – 1500 машин. В будущем объемы производства будут расти в зависимости от ситуации на рынке и спроса на автомобили.


- Вы можете говорить о том, что у вас существует стратегический партнер в России по сборке автомобилей Foton?
- Пока контракт не подписан, мы не можем назвать партнера. Переговоры ведутся. Мы готовы будем поделиться этой новостью с вами первыми.


- Предусматриваете ли вы подписание СПИКа (Специальный Инвестиционный Контракт – прим.) c правительством РФ? Если да, то на каких условиях?
- Нет, не планируем. Мы очень серьезно прорабатывали вопрос строительства собственных производственных мощностей в России, однако на сегодня не видим такой необходимости. Пока не выйдем на объемы продаж, строить свой завод и подписывать СПИК нет смысла.


- Работа в России, где вы представлены с 2009 года – это долгосрочная стратегия? Если да, то какие инвестиции предусмотрены для развития Foton на российском рынке?
- Будем инвестировать в бренд Foton, продвигать его, выводить новые модели. Мы вложили значительные средства в собственный флагманский дилерский центр на Можайском шоссе – полностью его переоборудовали и оформили по корпоративным стандартам. Это серьезные инвестиции.
В планах – инвестиционная поддержка дилеров легковой линейки Foton в создании монобрендовых дилерских центров. Но это будет позже, т.к. сейчас модельный ряд по легковому направлению включает всего три модели. В следующем году к ним добавятся еще две.
Основные инвестиции будут направлены на развитие модельного ряда в легковой и грузовой линейке, развитие сети дилерских предприятий, работу с имиджем и повышение узнаваемости бренда Foton.


- Foton Motor ведь относительно молодая китайская компания, ей чуть более 20 лет. Расскажите подробнее, какие рынки сейчас для нее приоритетные и какие проекты в работе.
- Стратегия развития бренда Foton называется «5+3+1». Она направлена на международное развитие и глобализацию бренда. Компания планирует организовать производство на 5 ключевых развивающихся рынках – это Россия, Индия, Бразилия, Мексика и Таиланд. Кроме того, Foton планирует выйти на 3 высококонкурентных рынка – это Япония или Корея, Европа и США, а также упрочить лидирующие позиции на внутреннем, китайском рынке.
На данный момент основными экспортными рынками являются Россия, Латинская Америка, Юго-Восточная Азия, Ближний Восток и Африка. У нас неплохие продажи в Австралии.


- Комментируя старт продаж Foton Sauvana, Вы озвучили амбициозный план продаж на 2017 год: 2650 автомобилей, в том числе 1500 легковых, 1000 мало- и среднетоннажных грузовых автомобилей, а также 150 единиц тяжелой техники. При этом всего в 2016 году вы продали 75 единиц (данные АЕБ – прим.). Как вы собираетесь выполнить свой план?
- В данных АЕБ учитывались только модели легковой линейки, а она на тот момент была у нас одна – это пикап Tunland.
Если мы возьмем реальную статистику – не ту, что выгружается дистрибьюторами в базу АЕБ, а по регистрациям ГИБДД, то наши продажи за 2016 год с учетом грузового модельного ряда составляют 722 единицы. Мы считаем, что выполнение заявленного плана продаж вполне реально. Конечно, будет сложно, но объясню, почему мы так воодушевлены.
В 2016 году мы продали 70 пикапов Tunland без какого-либо продвижения и рекламы вообще. Фактически клиенты могли увидеть эту машину и узнать о ней только оказавшись в шоу-руме.
Сейчас мы начинаем заниматься брендом, инвестируя в продвижение, рекламу и PR.
Также важно отметить, что мы ждали выхода модели Sauvana и не спешили расширять свою дилерскую сеть. У нас было всего 10 дилеров. Сейчас же у нас цель максимально быстро наращивать количество дилеров до 40 в течение этого года. Мы заметно увеличим охват потенциальной аудитории: вместо нынешних 4 – 5 городов мы планируем присутствовать во всех миллионниках.
Экспансия дилерской сети и охват – вот драйверы продаж в нашем случае. В подтверждение моих слов могу сказать, что за первые две недели апреля мы подписали 9 соглашений с новыми дилерами.


- Как дальше будет развиваться коммерческая линейка Foton?
- Если говорить о коммерческой линейке, то на конец 2016 года у нас работало 20 дилеров по принципу 3S (Sales, Spare parts, Service). До конца 2017-го года в планах стоит расширение до 50 дилеров коммерческой техники, но не все они будут работать по принципу 3S.
К тому же мы хотим плотно заняться развитием корпоративных программ, т.е. контрактами с компаниями, у которых большие автопарки. Для успеха в этом непростом направлении делается все необходимое – как я уже сказал, растет число партнеров (дилеров), постоянно завозится и поддерживается на необходимом уровне объем запчастей, дилеры обучаются, как по линии продаж, так и послепродажного обслуживания, работаем над сервисными контрактами, формируем финансовые программы и т.д.


- Все ли дилеры готовы предлагать легковые автомобили? Будут ли введены единые стандарты? Если да, то в какой перспективе и каких инвестиций это потребует от дилеров?
- Нужно подчеркнуть, что дилерская сеть по легковой и грузовой линейке отличается. У нас есть всего 1 – 2 дилера, которые продают и то, и другое. Как показал опыт, одновременно заниматься всем вместе качественно не получается. Каждый, как правило, силен в чем-то одном.
Как я уже говорил, наша дилерская сеть сейчас в стадии активного роста. Мы подбираем партнеров, готовых работать с нами по единому стандарту. На этапе отладки бизнес-процессов мы готовы проявлять гибкость. Сейчас было бы неправильно требовать от дилеров весомых инвестиций в покупку широкого перечня запчастей, полного набора элементов идентификации дилерского центра и т.д. При этом все самое необходимое дилер должен иметь – это и диагностическое оборудование, и специализированный инструмент, и полный набор запчастей для оперативного и регламентного техобслуживания, и минимально необходимый пакет корпоративной идентификации.


- Китайских брендов на российском рынке по-прежнему много, потребитель не всегда в них хорошо ориентируется. Вы сказали, что собираетесь повысить узнаваемость бренда в целях увеличения объемов продаж. Какие шаги у вас запланированы в этом направлении?
- Мы прилагаем все усилия для того, чтобы российский покупатель как можно больше узнал, как о наших продуктах, так и о самой марке. Пока что Foton больше известен как производитель грузовых автомобилей преимущественно малой и средней тоннажности, но мы надеемся завоевать доверие потребителей в легковом сегменте.
С мая этого года запускаем программу тест-драйвов для клиентов и представителей СМИ – у нас уже сформирован свой пресс-парк по легковой линейке, готовы полнокомплектные грузовые автомобили для тестовой эксплуатации корпоративными клиентами.
Мы серьезно занялись продвижением наших продуктов посредством рекламы и PR, запускаем федеральную рекламную кампанию. Организован пресс-тур на Шанхайский автосалон, где показаны новинки модельного ряда Foton, которые позже появятся в России. Также в планах этого года показать журналистам наши производственные площадки в Китае, включая заводы Foton Cummins и Foton Daimler, премьерный тест-драйв внедорожника Sauvana на территории России и участие в автосалоне «Комтранс» в сентябре.
Мы работаем над тем, чтобы наши потенциальные клиенты знали, что мы предлагаем автомобили с отличным сочетанием потребительских качеств по привлекательной цене.


Источник: https://www.autostat.ru/interview/29786/ 
 

Закрыть
Даю согласие на обработку моих персональных данных

Настоящим я выражаю свое безусловное согласие на обработку своих персональных данных, ФИО, адрес, телефон, возраст, электронный адрес и иные, которые предоставлены или могут быть предоставлены мной, в том числе на передачу соответствующей информации лицам, привлекаемым к исполнениям указанных действий. В том числе даю свое согласие на сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение, использование, уничтожение и распространение путем передачи этих данных, и осуществление аналогичных действий Юридическое название Дилера (место нахождения Дилера), а также любым другим компаниям, с которыми Название Дилера по собственному усмотрению заключают соответствующие договоры, для следующих основных целей: предоставления мне информации о товарах и услугах, которые потенциально могут представлять интерес; проведения социологических и других исследований, в том числе исследования индекса удовлетворенности потребителей качеством предоставленных товаров и услуг, проводимых Название Дилера. Срок действия согласия до истечения двух месяцев с момента отзыва пользователем согласия от получения соответствующей информации.